Так же, как Джим Коллинз, американский бизнес-консультант, автор бестселлера “От хорошего к великому”, я считаю парадокс Стокдейла “гербовой печатью” большой успешной компании.

В чем заключается парадокс Стокдейла

Необычный психологический прием, называемый “парадоксом Стокдейла” или “реалистическим оптимизмом”, можно сформулировать так:

Никогда не путайте веру в то, что в конце концов победите, с дисциплиной, необходимой для противостояния жестоким фактам текущей реальности.

Адмирал ВМС США Джеймс Стокдейл был самым высокопоставленным заключенным, попавшим в плен во время войны во Вьетнаме. В неволе ему пришлось пройти через ад. Он содержался в одиночной камере, где свет горел 24 часа в сутки, и вынужден был спать в кандалах. 20 раз его подвергали пыткам. Это испытание длилось 8 лет.

Секрет выживания Стокдейла заключается не только в придуманной им системе перестукивания через стену с другими заключенными, но главное — в способности сочетать реализм с оптимизмом. С одной стороны, он признавал: “У меня действительно большие проблемы”, но, с другой, твердо верил: “Как бы мне ни было трудно, я выдержу”.

Как вспоминал Стокдейл, оптимисты, разрывающие связи с реальностью, плен не выдерживали. Если человек слепо верил в то, что его освободят к Рождеству, а этого не происходило — он ломался. Вера в победу дает сильный импульс в форс-мажорных обстоятельствах. Но дисциплина и умение смотреть в глаза правде жизни — не менее важный фактор устойчивости.

Схема развития франшизы

Собираемые в ежегодных отчетах о развитии франшизы данные (о потенциальных покупателях, подписанных договоренностях, анонимного аудита, конверсии производственных мощностей и пр.) являются подтверждением верности реалистического оптимизма.

Многие из показателей развития франшизы могли бы быть лучше, если бы владельцы компаний при решении проблем проявляли больше внимания к “жестоким фактам” и  «текущей реальности».

Начнем с основных условий развития франчайзинговой компании:

• наличие квалифицированных кандидатов на покупку франшизы;
• эффективный и устойчивый процесс привлечения потребителей;.
• заключение планируемого количества франчайзинговых договоров;
• успешное вовлечение в бизнес франчайзи-новичков.

Эти четыре приоритетных шага не могут стоять на “десятом” месте. Для большинства брендов это — не “текущая реальность”. Это их постоянная головная боль, глубокая и серьезная проблема, которую непросто, но надо решать. Да, это реальная проблема, но она заслуживает внимания и преодоления, потому что от нее зависит будущее бренда.

Пересмотр ключевых аспектов развития франшизы

Итак, с чем мы сталкиваемся на пути реализации очерченной выше схемы развития франшизного бизнеса? В этой статье я намечу самые важные аспекты:

• Непонимание самой сути процесса развития с нуля. Он представляет собой пошаговую историю активности, что называется, “от и до”: от планирования до составления списков потенциальных покупателей, по крайней мере, в течение первых 12 месяцев работы начинающих франчайзи.
• Неверные показатели развития. Успех франшизного предприятия измеряется не только количеством потенциальных клиентов и стоимостью каждого из них. Есть более критические показатели развития (важнейшие из них — ежегодная выручка франчайзи, соотношение ее с затратами на открытие бизнеса и прибылью франчайзера, реальные отзывы от франшизе, ее популярность). Необходимо знать способы их отслеживания и измерения на текущий момент, а также прогнозирования на предстоящие месяцы и годы.
• Привлечение целевых покупателей. Речь идет о внедрении эффективной и результативной реализации многоканальной кросс-медийной интегрированной маркетинговой стратегии.
• Первоначальные сборы. В отличие от вчерашних франчайзи, нынешние компетентные кандидаты должны хорошо понимать целевое назначение первоначальных сборов.
• Подбор персонала как главного источника прибыли. «Сколько денег мы можем заработать на продаже франшиз?» — это неправильный вопрос. Акцент нужно делать на экономике подразделений и роялти успешных франчайзи-новобранцев.
• Использование “лучших” методик, которые на деле никуда не годятся. Можно привести достаточно бизнес-проповедей и разрекламированных практик, которые в действительности не работают или безнадежно устарели. Поэтому следует быть готовым бросить вызов инертному образу мышления.
• Все «денежные вознаграждения» в рамках подписанных договоренностей. Большие гонорары брокерам, партнерские выплаты, траты на различные торжества и пр. — все только с личной подписью франчайзи, что парализует  инициативу “снизу” уже в начале старта.
• Несогласованность целей и бюджета. К примеру, правление и генеральный директор хотят сделать 40 заказов, тогда как бюджет установлен на 10.
• Реферальный сервис, включающий в себя франчайзинговых брокеров, тренеров и консультантов. На долю востребованных специалистов приходится примерно 50 % ежегодных индивидуальных заказов. Их роль в развитии франшизы очень важна. Однако без надлежащего качества и последовательности в обучении траты на данный вид услуг не будут оправданными.
• Аутсорсинг команды разработчиков франшизы. В самой идее аутсорсинга нет ничего плохого, но целиком поручить набор будущих франчайзи группе сторонних специалистов — опрометчивый шаг.
• Неподготовленность руководителей высшего эшелона. Несмотря на желание и стремление к успеху, многие топ-менеджеры по развитию и коммуникациям должным образом не обучены и, не владея необходимым набором навыков и знаний, не справляются с возложенной на них миссией.
• Отсутствие EBS (существующей бизнес-стратегии). Она должна быть направлена на установление отношений с независимыми участниками рынка и состоять в постоянном процессе трансформации, модернизации, укомплектовании, расширении и/или объединении. Идея реализовать EBS обычно угасает, когда становится очевидным ее отличие от традиционного представления о бизнес-развитии. Она не для каждого бренда, но там, где это подходит, EBS может создать квантовый скачок с численностью филиалов, системными продажами и роялти.

Франчайзинг — величайшее изобретение для малого бизнеса, призванное улучшить жизнь миллионов поверивших в нее франчайзи. Однако каждый из них, получив привилегию работать в этой великой отрасли, должен научиться смотреть в глаза реальным фактам, чтобы использовать реальные рычаги успеха.

Читайте мой авторский блог на канале Яндекс.Дзен «Мутный Франчайзинг». За неполные 3 месяца, канал поднялся на 18 место среди 10853 каналов бизнес тематики, подписывайтесь, что бы ничего не пропустить!